Batalu kun obĵetoj en vendoj: ekzemploj

Homoj, laboristoj en vendoj, mem sperti malfacilan klientojn. Cetere, ĉi tipo de kliento estas granda parto de ĉiuj konsumantoj ĝenerale. Ili konstante disputoj, obĵetoj, al kiu administrantoj devas administri. Ne sufiĉas nur proponi kaj kompetente prezenti la varojn, ni ankoraŭ vendi ĝin. Tie radikas la komplekseco. Batalu kun la sedoj - integrita parto de la laboro prodazhnika, kio estas defia kaj ekscita samtempe. Vi devas esti preta ke la aĉetanto nepre demandi ion al esti malkontenta kun io. Bonege manaĝero distingas ĝin de mediocre batalado obĵetoj, se li povas esti persvadita por aĉeti aparta varo.

Kiel vendi?

La fundamenta eraro dum traktado sedoj - rapida kaj akra respondoj. Ĝi devas memori ke la dialogon kun la kliento estas konservenda en ĉiu momento. Se la vendisto silentas, ĝi ne kaŭzas konfido. Batalu kun obĵetoj en vendoj estas ŝlosila elemento. Kiam kliento vidas malbonfara reagon, li estas timigita.

Tiusence, novulo salespeople bezonas labori malfacile. Dialogo devus okazi grade, devus pensi pri ĉiu vorto. Post malsukcese elĵetita frazo povas rompi la "fundamenton", kiun vi konstruis de la komenco de la konversacio kun la kliento. Fakuloj rekomendas la uzon de certaj principoj:

• unue vi devas aŭskulti atente ĉiu kliento sedoj kaj poste subteni malgrandan paŭzo, kaj entrepreni dialogon;
• devus demandi klarigante demandoj por identigi la veran aferon de malkontento;
• atentu la nuancoj kiuj ne estas kontentaj pri la aĉetanto, kaj prezenti ilin en pli favora lumo;
• taksi la validecon de la obĵeton;
• Fine, la respondojn - tie la vendanto devas precize kaj klare klarigi kial ĉi tiu produkto vi devas aĉeti ĝin tie kaj nun.

kompletigante serĉoj

Metodoj de pritraktas sedoj estas tre diversaj en vendoj. Posedi ĉiujn, vi devas konstante trakti. Psikologoj disvolvis specialajn taskojn, agante tiel administrantoj plibonigi iliajn kapabloj prodazhnika. Respondoj estos pli profunda kaj pli persvada se ni uzas tiun sistemon.

Ĝi inkludas:

1. Akcepto de "jes, sed ...." Ekzemple, la kliento diras ke via kompanio altaj prezoj. La manaĝero respondis: "Jes, sed ni provizas liberan ŝipveturado kaj garantias alta kvalito." Tiaj ekzemploj de lukto kun obĵetoj povas esti maso.
2. Boomerang. Tiu metodo estas versátil kaj povas esti uzata en preskaŭ ajna situacio. Respondoj devus komenci kun la frazo "Tial mi konsilas al vi aĉeti ĉi produkto tie."
3. Komparo. Ekzistas gravaj specifaj. Vi devas kompari la varojn kun la sama, kiu provizas competidor. Kaj por pruvi ke via bona aŭ pli malmultekosta. La ĉefa afero - ne parolu en ĝeneralaĵoj kaj alporti reala vivo ekzemploj.

kulminaĵoj

La lukto kontraŭ la sedoj de klientoj devus baziĝi sur certaj principoj. La temo prezo devas esti gvidata de la jenaj reguloj:

• unue vi devas gajni la atenton de klientoj serĉante servon aŭ produkton, kaj nur en la fino de la alvoko prezo;
• se la aĉetanto petas rabaton, proponas liberan servon;
• Ni devas paroli pri la kvalito de la produkto kaj ĝia pozitivaj flankoj;
• Se la valoro de la varoj estas alta, vi povas sugesti aĉeti kredite per la vortoj: "Vi povas aĉeti ĉi lavmaŝino kredite nur 4 mil rubloj por monato";
• diri ke la kliento perdas, se li rifuzas de aĉeto.

Kiel ŝanĝi la kliento decido?

Metodoj de traktado la sedoj ne estas limigitaj al rakonto pri la produkto. Vi devas certigi ke la aĉetanto ŝanĝis lian menson kaj aĉetis tiun produkton aktuale. Por bonega manaĝero de aktiva vendoj, vi devas aliĝi al iuj reguloj.

Inter ili estas:

• eksciu cxiujn pozitivaj kvalitoj de la varoj;
• atentema aŭskultado al la kliento, identigi la problemon kaj ĝia solvo;
• amika konversacio;
• optimisma.

A kliento kiu vidas ridetanta manaĝero senscie iĝas lojala al li. Li estas preta por aŭskulti lin, por pesi la argumentojn kaj prenos pozitivan decidon. Jen la ĉefa afero - ne overdo ĝin. Ne konfuzi kun bonvenigaj rideton rideto "stultulo."

komuna erarojn

La alta nivelo de lukto kun sedoj al komerco estas atingita per provo kaj eraro. Uzante la supre deklaris metodojn, eblas atingi iun sukceson en ĉi tiu areo. Tamen, ni ne forgesu pri la tipa erarojn kiuj okazas plej ofte.

La unua kaj plej populara - troa persisto. Ĉi tio tuŝas ne nur novulojn, sed ankaŭ multajn spertis salespeople. La alta nivelo de premo povas kontrauxstari ne ĉiu kliento. Plejofte, la aĉetanto estas fermita kaj la manaĝero faras ne la plej pozitivan impreson.

La dua eraro - eksceso aŭ manko de informo. Ĝi devas senti, komunikado devus esti en modereco. Ne necesas "palaver" al la kliento, aŭ, inverse, resti silenta dum kvin minutoj. Ĉio devas esti klare kaj kompetente.

La tria eraro - indiko de la prezo. Prodazhnika celo estas efektivigi produkton aŭ servon. Estas necese certigi ke la aĉetanto aĉetis la varojn, ne scias la prezon.

Tekniko lukto kun obĵetoj. eltiro de radikoj

Ekzistas pluraj teknikoj por labori kun la sedoj de klientoj, el kiuj ni diskutis en detalo en tiu artikolo. Unue - eltiro tekniko radiko. Lia esenco estas identigi la kaŭzo de malsukceso kaj barakti kun ĝi.

Unue vi devas aŭskulti atente ĉiuj argumentoj de lia interparolanto. Eĉ se li diras la samon, tio estas malpermesita interrompi. Ĉi montros sian malestimon, kaj la respondojn aperos kiel lernis skribon. Tiam vi devas konsenti kun la aĉetanto por esprimi sian komprenon. Ĝi devus konstante demandas klarigante demandoj, kondiĉe, ke vi ne scias la veran kialon por la sedo. Poste, venigu la vivo historio aŭ ekzemple, kiam la samaj timoj ne estis konfirmita.

Parta interkonsento kaj psikologia etendo

Demandante demandoj kun la celo kompreni la aferon, vi povas uzi tiujn metodojn. Lukto kun obĵetoj en vendoj sugestas pliajn detalojn. Parta interkonsento permesos la alia partio por vidi en vi parencaro spirito. Nun ĝi prenos manaĝero, ne kiel reprezentanto de la kompanio, kiu devas efektivigi la produkto, sed kiel ordinara persono. Tiu metodo en praktiko montris lian bonan flankon. Frazoj kiel "mi komprenas vin, ankaŭ, estis en tia situacio. Poste li riskis, kaj mia vivo ŝanĝiĝis por la pli bone "helpas konstrui rapport kaj establi rilaton de konfido.

Psikologia etendo signifas per komplimento. Tio estas, la vendanto ne konsenti kun li admiras la aĉetanto la argumentojn, laŭdante lin. Tiel, la administranto devas mem, kvazaŭ invitante dialogo.

bumerango

En ĉi tiu tekniko, ni menciis iomete, nun ni parolos pli detale. Tiu tekniko estas sufiĉe simpla, sed samtempe tre efika. Oni povas uzi ĝin en ĉiuj situacioj. Ni bezonas traduki ĉiujn argumentojn de la interparolanto en lia favoro. Por fari tion, vi devas iomete praktiko, sed la rezultoj ne okupis longan tempon por atendi.

Konsideru simplan ekzemplon de la lukto kun obĵetoj en vendoj kun la helpo de boomerang ekipaĵon. La plej ofta obĵeto :. "Ĉi tiu produkto estas tre multekosta" La manaĝero konstruas la respondon jene: "Jes, vi pravas, sed por tiu prezo vi povas akiri alta kvalito varoj, tiel kiel tri pliaj servoj." la aĉetanto devus esti de intereso por diri ke eĉ se la produkto estas iom pli multekosta, vi povas esti certa de ĝia kvalito, kaj des pli ni aranĝos senpaga sendo, kaj tiel plu. d.

Por kompreni ĉiujn nuancojn de vendoj, ĝi rekomendas legi la profesia literaturo kaj multajn trejnado. Vendu ĉion kaj ĉiun, kaj tiam la rezulto ne atendos longe.

fiksinte maŝinaro

Tiu metodo estas bonega por kontrolado de la sedoj de klientoj kun kiuj vi laboris antaŭe. Li sugestas la strukturo de la propozicioj kaj argumentoj bazitaj sur la komenca punkto. Vi devus uzi la pozitivaj aspektoj de kunlaboro por kliento persvadon. Ekzemple, "Memoru, antaŭ ĉiuj pagoj okazas ĝustatempe, ne ekzistis prokrasto?" Aŭ "Vi scias, ke nia kompanio implementa nur la plej alta kvalito produktoj. Memoru ke tekkomputilo ke vi aĉeti de ni ... ses monatoj. "

Tiu tekniko permesas krei medion ebligantan dialogon. Oni povas uzi ĝin en negativa senco. Se vi havas informon, ke viaj konkurantoj observis neniun problemon kun la provizo de servoj, aŭ pli ol antaŭe, ĝi povas esti notita en konversacio kun la kliento. Tamen, konscii, ke vi ne povas trompi. Se ĝi rezultas la kompanio reputacio kaj persona manaĝero estos severe difektita.

supozoj ekipaĵo

Tiu metodo de pritraktas sedoj estas simila en naturo al la procezo de ĉerpi la radiko. Ĉi tie, ankaŭ, devas veni al la vero kaj scii la veran kialon por la rifuzo. En ĉi tiu kazo, iom pli aŭdaca por komuniki kun la persono, supozante la solvo.

Ekzemple, se la kliento ne estas kontentigita kun la alta prezo, la manaĝero povas demandi: "Bone, sed se ni proponas, vi estas preta kunlabori." Se la kliento respondis en la negativa, tiam vi devas eltrovi la veran kialon.

Vi devas kompreni, ke sen tiu estas neeble evoluigi kvalito aĉetanto. Iuj simple gravas ĉar ili estas enuiga, aliaj vere volas eltrovi kial tia prezo. Ĉi tiuj klientoj bezonas diferenci klare. Spertaj manaĝeroj aktiva vendoj povas vide identigi, iris kliento kiu serĉas aĉeti, aŭ nur volas pasi la tempon.

La ĉefaj kaŭzoj de fiasko de la kliento

Ĉiu oficisto en vendoj jam scius pli pri psikologio. Post pasi la stadioj de la lukto kun la sedoj, Vi povas atingi multon, sciante iu "pecetoj". Vi devas kompreni vian kliento por certigi ke li lasis kontenta kaj volis reiri ankoraŭ. Se ĉio estas farita ĝuste, la direktoro mem ricevos plezuron de la laboro farita, kaj la aĉetanto restos ĉe pozitivan impreson.

Identigi pluraj gravaj kialoj pro kiuj la kliento diras "ne";

1. Psikologia protekto. La averaĝa butikumanto vidas predanto vendisto kiu pretas fari ion ajn por skui la tutan monon de la kliento. Sekve, la reflekso estas aktivigita, kaj la viro respondas negative.
2. Malbona sperto. Kiam vi aĉetas antaŭ ajna produkto la kliento jam ricevis obsesivo vendisto kiu puŝas tro. Post paroli kun tempo ne plu volas.
3. Negativaj recenzoj. Se eĉ kelkaj homoj diras malbonajn aferojn pri via kompanio, tio sufiĉas por faligi la reputacio. En komerco ĝi ludas tre gravan rolon. En kazo de perdo de reputacio por labori kun la sedoj ĝi fariĝas multfoje pli malfacila.
4. Timojn. La aĉetanto havas multajn el ili. Li timas esti trompitaj, fari la malĝusta elekto, kaj tiel plu. D. Eltrovu la kaŭzo de timo, ĝi eblas solvi la problemon.

konkludo

Batalu la obĵetoj, kiel ni eltrovis, estas grava parto de la vendisto. Ne gravas kiom bone prezentis la manaĝero aŭ produkton, nepre sekvi serion de demandoj. Ekzistas kategorio prodazhnikov tiu granda spektaklo kaj paroli pri ĉiuj avantaĝoj, sed estas necese demandi simplan demandon, ili estas perditaj. Kaj kiam la kliento insistas kaj esprimas malkonsenton, ili ruinigis psikologie.

Aktivaj vendoj manaĝero devus esti diverstalenta persono, kiu scias improvizi kaj havi scion bazo. , Vi devas esti profesia por sukcesi en ajna kampo. Tiusence, komerco estas neniu escepto. Spertaj manaĝeroj povas konvinki neniun klienton. Rezulte, la firmao faras profiton kaj la aĉetanto iras al bonan humoron.