Nil Rekhem: SPIN-vendo

SPIN-vendo - sistemo evoluigita fare de la brita psikologo-esploristo implikita en marketing problemoj - Neil Rackham. Ĉe la koro de ĝi, kiel klarigita en la libro «SPIN Vendi», eldonita en 1978, estas klare difinita sinsekvo de la kvar specoj de demandoj kiuj permesas vendoj profesiuloj kompreni la kliento. La analiza aliro estas konsulti, kiu kondukus logike de la studo de la bezonoj de klientoj evoluigi solvojn. Uzante la procedo Rackham, malkaŝi "potenciala postulo" kaj evoluigi ilin en "klara bezono", ke la vendisto povas solvi. Malgraŭ tio, ke la grafikoj en la libro "SPIN-vendo" estas iu malaktuala, ĝia enhavo estas ankoraŭ grava. Hodiaŭ, la materialo estas utila por preskaŭ ajna specialisto en la vendo de varoj kaj servoj.

Kvar specoj de demandoj

Situacian. Ĉiu bona vendisto komencas vendi kun kiu petas demandoj kiuj helpas la kliento kompreni la nunan situacion kaj fokuso sur la malkaŝo de iuj problemoj. Sed tio ne devus esti trouzita, kiel estas foje farita de sensperta salespeople. Ĝi povas "timigi" de la kliento. Ne necesas fari demandojn por malkovri informon ke estas facile akiri, antaŭ la intertraktadoj komencis.

Problema. Estas desegnitaj por identigi la kliento problemo, tiaj demandoj ofte demandita de spertaj negocistoj. La kialo estas evidenta. Komencantoj kutime esperas trakti per situacian demandoj, kaj la kliento problemojn vidas kiel minacaj. Sperta vendisto komprenas ke komplekseco povas esti utila por li.

Abstractors. Ĉi tiuj estas la demandoj pri la efikoj aŭ konsekvencoj de la valoroj de kliento problemojn. Ili estas proksime rilatita al vendoj sukceso, sed pli komplika ol situacian kaj problemo. Vendisto enprofundiĝas en ĉiuj eblaj malfacilaĵoj kiuj povas ekesti, se ne senprokraste preni paŝojn por korekti la problemon.

Gvidi. Ili povas esti precipe utila al la negoci kun la grandaj partioj. Demandoj enfokusigi kliento atenton sur la solvo, Ne la problemo.

Vendoj de SPIN metodo kutime nomas grandaj vendoj, kiu postulas multoblajn kunvenoj kaj diskutoj antaŭ ajna kontraktoj estas subskribita kaj la varoj aŭ servoj interŝanĝis. Kvankam la metodo povas esti uzata por pli malgrandan volumon de vendoj, kie la tuta ciklo emas esti multe pli rapida. Sed eĉ antaŭ la vendoj subkontraktado vendistoj devas plani anticipe kion ili atendas de la renkontiĝo kun la kliento.

Estas interesa diskuto de komuna scio pri "venki sedoj". Kiam la libro "SPIN furora" estis skribita, ekzistis jam multajn komunajn metodikoj de trejnado Vendoj, temigis manieroj "venki sedoj". Post analizi pli ol 35.000 vendoj subkontraktado, Rackham kaj lia teamo de 30 esploristoj povis ekdormis kelkaj el la mitoj kaj evoluigi aranĝojn kiuj kondukus al sukcesa transakcio. Rackham asertojn surbaze sperto kaj esplorado, ke la plej multaj el la obĵetoj okazas kiam la vendoj procezo estas koncentrita en granda parto sur la trajtoj kaj produkto / servo avantaĝojn. Male, ili estas malpli ol kiam la vendanto serĉas profesian asocion de la produkto / servoj kun klaraj postuloj, priskribante lian avantaĝojn de tiu vidpunkto. La transakcio estas sukcesa, la kliento vidas la profitojn por si.

SPIN vendoj tekniko, multaj kompanioj ŝanĝiĝis draste en la 1980aj jaroj. Kvankam, kompreneble, hodiaŭ iuj kritikistoj konsentas ke unu el la unuaj modeloj de konsulta vendoj iu malaktuala. Efektive, estas idealaj por identigi la bezonojn de la kliento, sed ne specifa sufiĉe por akiri konkurencivan avantaĝon. La kialo estas ke la moderna mondo, kvankam ĝi ne ignoru la bezonojn, sed, ĝenerale, ne plu vivas en socio orientita al ili.

Sed ĉiuokaze, la libro "SPIN-vendo" restas la plej venditaj libroj de negocoj.