Aktivaj vendoj - kio ĝi estas? Nikolaj Rysev, "Aktivaj vendoj". La teknologio de aktivaj vendoj

sukceso de ajna negoco dependas de la kapablo komuniki kun klientoj kaj potencial klientoj. Mi havas por ĉi tiu instrumento - aktiva vendo. Kio estas tio - aro de teknikoj aŭ sisteman mekanismon? Kiel majstri la arton de aktiva vendoj, kaj sur kiu dependas la sukceso de majstranta iliajn teknikojn?

La esenco de aktiva vendoj

Vendoj aktiveco ofte nomata kiel kompleksa procezo rilata al la merkato de varoj aŭ servoj: Klienta serĉo, fiksante siajn bezonojn, kreante alloga oferto, intertraktado, transakcioj kaj postaj komunikadon kun la kliento. La ĉefa diferenco de la pasivaj vendoj en tio, ke la lasta ne implikas aliro al la aĉetanto - li venas al si.

Gravas ke dungito okupiĝis la supre priskribita ciklo de interago kun klientoj, kompreni la specifaj detaloj de sia laboro, li sciis kion aktivaj vendoj, ne nur la setlejo kaj mono operacioj, kaj la sinsekvon de intenca agoj celis negoco kresko. Gravas la kapablon trudi, nome por vendi la varojn kaj servojn - la aĉetanto devus senti ĉefe partnero. Ĉi tie, la manaĝero bezonos tutan aron de personaj kvalitoj - la kapablo por negoci kaj trovi kompromisojn kaj trovi komunajn interesojn kun la kliento kaj subteni amikajn modo de konekto.

Delikata arto de aktiva vendoj

Fakuloj kredas, ke la plej grava kaestva manaĝero zorge de la vendo de varoj kaj servoj - estas la disvolviĝo de metodoj de laboro, la pretecon por identigi kion tekniko estas plej efika aktiva vendoj, kaj konstrui sistemon modelo de ilia uzo. Do, ekzemple, sukcese uzataj metodoj kiuj permesis komenci telefono konversacio kun kliento (en kiuj la intervjuita jesas preni kelkajn minutojn por babili kun la manaĝero), vi devus povi interesi aĉetanto turni ĝin de potenciala reala.

Estas tre grave, kiel fakuloj noti, por eviti ruza truko de la interparolanto. Kelkfoje la kliento pretendas babili kun la manaĝero li estis tre interesa - esence tio okazas kiam tia konduto postulas kompania "kodo" de la dunganto kompanio, implicante ĝentileco prioritato. La kapablo identigi tia aĉetinto - arto, kaj vi povas diri - apartan aktiva teamo vendoj, izolita speco de profesia mastrumado iloj.

Kiel vendi servo?

Komerca provizas la merkaton per aŭ varoj aŭ servoj. La specifeco de la interago kun klientoj kaj potencial klientoj kiam laboras kun du malsamaj vendoj erojn. Multaj fakuloj kredas ke la servo estas multe pli malfacile vendi, ĉar tuŝi, por gustumi, testo kaj simple ĝui ĝin kiel varo, kiel regulo, ne povas esti. Aktivaj vendoj de servoj - aktiveco kiu postulas specifan trejnadon. Manager, unue, devus disponi pri reala ideo de la ebloj de ilia dunganto kaj ne promesis la kliento kion la negoco ne povas repagi. Due, vendante la servo teknikisto devas prizorgi la sekvado mekanismo "vorto de buŝo" - tio estas, por serĉi ne la rezulto de ununura laboro, kaj sentas la estonteco perspektivojn de kresko en la peto. Trie, la administranto devus povi iel kompensi la mankojn rimarkis en uzado servoj (la fakto, ke ili ne povas "senti").

La plej bona alternativo - la kredo kompetentaj kaj kompetentulo. Alia komponanto de sukceso - la kapablo diri la veron, la volemo malkaŝi detalojn pri la vendi produktojn aŭ servojn de specialisto, la ĉefa aktiva vendo. Kio estas ĉi tiu marko kiu produktas ĝin, kial tia prezo - la aĉetanto devas scii pri ĉio ĉi.

Kadrojn vendi ĉio

En la procezo de negoco kresko venas tempo, kiam ĝi estas necesa strukturi nova divido - aktiva vendoj fako. Por la administrado estas grave elekti kompetentaj vojon por la formado de ĉi tiu parto de la entrepreno kaj, plej grave - staffing de kvalifikita dungitaro. Multe dependas de la nuna taskoj de la komerco kaj la kondiĉoj por ilia solvo.

Ekzemple, dum la analizo de la situacio la administrado decidis - necesas aktive altiri novajn klientojn. Laŭe, la bastono devas elekti homojn, kiuj havas vastan sperton kun la "malvarmaj vokoj." Alia eblo - la merkato estas tre malalta nivelo de percepto de la marko. De ĉi tie la taskon - enfokusigi la laboro en la re-vendo al ĉiu el la klientoj ne estas konstanta asocio kun la varoj kaj servoj de la firmao. La ĉefa problemo en la formado de la stato de vendoj perantoj - determino de la nombro de fakuloj, la medio de funkcioj kaj niveloj de respondeco. Fakuloj rekomendas por negoco, unuflanke, komenci kun malgrandaj kvantoj de laboro kun malgrandaj fortoj, aliflanke - en la preta stako de currículums, tiel ke se la vendo iros, kaŭzi novajn homojn.

Ijob - Manager

Efektive, la ĉefa protagonisto en dialogon kun la kliento - estas la administranto. Fakuloj identigis kelkajn homajn kvalitojn necesaj por plenumi la postenon. Unue, la administranto devas havi la motivado, kiu dependas de la laboro sinteno, temperamento, kapablon alĝustigi sin pozitive. Due, vasta gamo de personaj kvalitoj - matureco, memfido, emocia stabileco, fleksebleco, la kapablo trovi kompromisojn kaj solvoj en nekutimaj kazoj, la kapablo por negoci. Tria, la manaĝero devas esti kapabla interesi la kliento komerca oferto, propraj teknikoj preteriri la kliento provas eviti dialogon. Kontraŭstari sedoj - la plej grava en ĉi tiu vejno, profesia kvalito, ĉar plej klientoj estas komence ne klinis komenci komuniki kun fremduloj. La manaĝero devas povi konsenti pri la plej grava afero - la prezo de vendo de la produkto aŭ servo.

Kiam la vorto "ne" - parto de la laboro

Manager, okupiĝis aktiva vendoj, estas la homo, kiu, eble pli ofte ol homoj de plej multaj aliaj profesioj, aŭdas en lian adreson obĵetoj, neo kaj aliaj provoj por eviti interparolanto konstruivan dialogon. La kapablo percepti la vorton "ne" - la plej grava kvalito de la vendoj fako. Fakuloj rekomendas ke novulo administrantoj, unue, la malkonfeso kiel parto de la laboro kiel la normo, kaj due - por lerni, por kompreni ĉi tiujn fenomenojn ne tro laŭvorte. La kliento ofte diras "ne," tamen gxi estas unusenca sedoj al la aĉeto de varoj kaj servoj, foje ĝi estas - psikologia fenomeno kiu reflektas la specifajn homajn emociojn. Komuna kazoj kiam persono estas, la administranto ne unu aŭ pli fojojn, tiam iĝis konstanta kliento de la firmao. Gravas, spertuloj diras eviti aŭtomate alĝustigi por pozitiva respondo - tio helpos vendoj profesiuloj eviti la psikologia malkomforto en kazoj kie la kliento diras "ne".

La plej bona manaĝero - a neboltlivy "scout"

Esenca kvalito por aktiva vendoj manaĝero - estas la kapablo fari demandojn de la kliento, "scout" profilo ĝi bezonas identigi la psikologia kaj trajtoj de personeco. Fakuloj klarigi, ke tia kapablo havas limigitan procenton de specialistoj, do tiu lerteco eblas bonan konkuran avantaĝon por novulo "prodazhnika". Artoj korekte demandi la ĝustajn demandojn estas proksime transiras kun la kapablo por eviti nenecesan sondado frazoj.

Sekve, se la administranto de la parolema naturo - ĝi certe helpos lin en lia kapablo iĝi "spiono", sed povas interferir en la konstruo de signifa kaj konstruivan dialogon kun la kliento. Komuniki kun la kliento, vendisto devas paroli nur en la kazo, malkaŝante ke vere bezonas la interparolanto, kaj tio estas grava - por povi aŭskulti la kliento. Gravas klarigi al la kliento kiu gravas, temporaba, Ili okazas por kialo. La aĉetanto ne sentas limigita, sed kontraŭe, estas por vidi, kiel uzi propraj al la fenomeno de aktiva vendo. Ĝi ne estas nur provo vendi ion, kaj la metodo de konstruado de reciproke utila rilato.

Sciencistoj - la lumo

Majstranta la fundamentojn de aktiva vendoj - ne nur la praktikon, sed ankaŭ teorio, diligenta studo de la diversaj aŭtoro teknikoj kaj materialoj. Inter populara inter rusaj administrantoj fontoj - libroj (inkluzive audio formato), kiujn la aŭtoro - Nikolaj Rysev.

"Aktivaj vendoj" - tiel nomis sian laboron. Ili estas liberigitaj en pluraj eldonoj, skribita en tre simpla kaj komprenebla stilo. Ili prezentas profundan analizon de pluraj dekduo strategioj de sukcesaj vendoj, intertraktado, estas signifaj ekzemploj de praktiko. Ĉi tiu libro - vera trovaĵo por spertaj en la kampo de komerco de diversaj especialización. Legu ĝin kaj lerni multajn utilajn povas salespeople, vendoj reprezentantoj, perantoj, ekzekutivoj, kaj eĉ la direktoroj de diversaj fakoj.

Persona evoluado - ŝlosilo al sukceso

La manaĝero, kiu povis efektivigi sisteman aliron al ilia profesio, gajnante aliro ne nur al aro de diversaj teknikoj - estas tuta teknologio de aktivaj vendoj en liaj manoj, kiu povas grimpi en diversaj sferoj. Atingi tiun statuson signifas ĉefe mem evoluo. Estas la kapablo kaj, plej grave, la deziro lerni, lerni ion novan en vendoj.

Se aktivaj vendoj manaĝero povas meti tiujn fenomenojn en prioritato, ĝi permesos lin ne nur por plibonigi sin, sed ankaŭ por ĝuste taksi la ŝanĝoj en la medio, laborante kun novaj eksteraj faktoroj (ekzemple, se aparta tipo de produkto aŭ servo peto falis, aŭ celo kliento grupo ial perdis la kapablon por pagi). Alia grava propraĵo de "prodazhnika" - scias vian produkton, lia objektivo fortojn kaj malfortojn. La kliento devas ricevi precizajn informojn pri la aĉetita produkto aŭ servo - estas nepra kondiĉo por longtempa rilato inter ili kaj la negoco.